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在全世界的广告营销界，有一个著名的“哥德巴赫猜想”。 “我知道在广告上所花的投资有一半是无用的，问题是我不知道是哪一半。” 这句话出自于百货商店之父约翰·沃纳梅克。这位活跃于20世纪初的商业领袖所说的话，放在今天依然适用。
就在前不久，我与一位学员聊天时，问起他的营销是怎么做的，他说先圈定预算，找一些媒体，再搞一些活动，找一些线上线下的曝光度。而当我问起你如何确定投放效果是怎么样的呢？这位老总沉默了下，说了一句： “那真的有点看运气了。” 有点听天由命的味道。
这位仍然印证了那个广告界的“哥德巴赫猜想”。我知道有一半是没用的，可哪一半没用？真的不知道，我只能继续投钱，只要帐还能顺的过来就好。这句话就像魔咒一样， 每一家企业在营销上的努力，都是为了去除这个魔咒，弄清楚我所花出去的钱，为什么有一半没起到作用？我怎么才能让这一半发挥作用？
首先要解决的是，为什么会有一半的营销没发挥作用？
今天是营销的时代，这句话并不完全准确。因为营销存在于所有时代，甚至在今天你还可以看到不同时代下的营销共存。比如说，今天还有不少的线下广告，大大小小的海报、各种传单依然铺满了公交车、地铁站、小区、电梯，在我们的生活当中随处可见。还有，我们还能看到纸媒，仍然有企业绞尽脑汁想在杂志和报纸上，去吸引消费者的注意力。在电视媒体上，广告与电视购物仍然每天流转不停。在网络上，门户网站、搜索平台与自媒体的兴起，伴随的是更多的广告主不停投入的真金白银，这更是一场越来越热闹的营销狂欢。
这并不是一件好事，为什么？因为营销出现了断层和并存，这只能代表了一件事，大部分人依然在营销上浪费了一半的钱，而且他们真的不知道哪一半钱是浪费的。更重要的是，被浪费的另一半看不到具体数字，也没法去查证。这才是问题的根源，看不到具体数字的营销，才最让人恼火，花了钱没效果，还没地方去优化，去说理。所以，才有了数字营销的兴起，大家认为数字营销才是解决营销困局最好的办法。 因为我们可以看到一连串有章可循的有效数据。这个理解是没问题的，但很多人的做法有问题，就像开头所说的那位学员一样，对于营销的理解上，存在着很大的问题。我们可以想一想，那位学员究竟做错了什么？看上去好像没错，谁做营销不是打广告，谁做活动不是去想提升曝光量引流呢？但我们用结果去反推，再有了数据可查的数字营销的背后，发现效果不好的话，这位老板会干什么？会认为自己倒霉，换个媒体或者换一种活动方式，继续砸广告。这才是问题的根源，不解决对于营销认知的固化思维，再厉害的数字营销还是无法解决企业的营销困局。
营销的主要目的是什么？当然是完成销售，是卖东西。但这还不是重点， 我们该重视的，除了结果之外，还要重视过程。但具体到实际的执行层面，大多数的老板会把这个问题交给营销部门自己去解决，或者是花钱打广告，自己只要负责好产品，看到好的销售结果，那就好了。 诶，好像有点离谱，对吗？ 数字化营销是一个完整的链条和体系，从产品定位到生产成本、定价控制、销售渠道、目标客户、用户运营、售后服务所有环节都需要去打通，上上下下各个部门之间要有效衔接。只有这样，你的效果才会体现出来。每一个部门和团队都要各自对应环节，为了同一个目标去努力，弄清楚我们的客户究竟是谁，在哪里，他们需求是什么，产品的定位是否符合我们的方向，客户为什么会买我的东西，而不是买竞争对手的，我们给客户提供了什么独特价值没有？最后通过实际的反馈和收集的数据进行每个环节的优化和决策，让产品真正的能卖出去，让营销变得清晰透明，预算花了多少，广告在哪里投放，而不是靠猜，靠一次又一次的试错。所以，营销的建立必须是要老板亲自下场去推动，除了你给预算之外，你需要去做一系列方向的规划，特别是目标市场的规划。假如老板本人不去推动营销体系的革新和换代，仍然老想是打广告靠运气，那给你打工的人也只会学着有模有样，万一他们能瞎猫碰上死老鼠，那不就是运气来了？但那么去做，营销跟满大街相亲有什么区别呢？没碰上合适的，还得白花时间，甚至还要贴掉饭钱。
所以，总结一下，我们营销目前所碰到的的三大困局：
1、没有清晰的数据可以看到营销的效果， 而且无法去进行事后的总结复盘，钱花了也就白花了。
2、营销缺少系统， 比如说有产品，没流量，等有流量了，设计又跟不上了，最后售后服务还出岔子，整个流程无法衔接，一团乱麻，无法通过营销真正把所有的环节完全打通，把成本降下来，把流量真正转化为自己的事实客户。
3、企业家本人对于营销的认知停留在花钱打广告的阶段， 只想期待着好的结果，但是对过程不在乎，也不专业，也不关心。
正因为这上面的三点，才让一半的营销没起到想要的结果。那么，怎么才能让营销起到全部的作用。破局点是让被浪费的那一半也能发挥作用。也就是我刚才所说的数字化营销，依托数字化，打通前端的销售端和广告端，同时把用户做细分，特别是场景做细分，形成公司从中台的数据部门和进行生产、研发的产品部门有效的衔接。在前端，我们可以直接接触用户，获取到第一手的用户反馈，还有在投放广告的过程中积累数据，把这些都传达到中台。中台处于中心环节，进行数据分析和精细化运营，形成用户画像，要做的事就特别重要了。因为中台掌控了数据，并且要通过数据做出决策。
首先你得知道我们的客户是谁，在哪个渠道上买的或者是来询盘的比较多，是因为广告来的还是因为转介绍来的，还是老客户的复购？
同时，在你的销售人员进行转化的时候，客户有没有犹豫，最终是买了还是没买，为什么会买，为什么又不买了？买了是销售员的因素，还是因为产品的因素，或者价格的因素？客户没买，他又反馈了什么问题？在买了之后，客户有什么评价，是拍桌子大骂说上当了，还是后悔没早点买，这个客户是属于没事找茬的魔鬼客户，还是值得发展后续业务的高价值客户？我们又该把这样的业务往哪个方向上推动？客户买了之后有没有效果，有效果是因为什么样的因素，没效果是因为客户自身的原因，还是我们的产品不合适，需不需要进一步接触讨论，了解需求，帮他去解决问题呢？而老客户是不是进行了复购，没复购的老客户是不是该去拜访，用什么样的方式去激活你的老客户？电话、短信、微信、还是上门拜访，而复购的老客户购买的产品是不是相同，是不是可以转介绍其他的朋友再回来购买呢？最后把这些数据收集和分析，描绘出每一类用户的画像，给前端有针对性的建议。同时，也给后端的生产、服务部门关于产品上的建议。
别觉得这些东西好像特别的复杂，高不可攀，非常困难。我们要想一想，商业要是简单，哪里还轮到我们呢？赚钱有那么简单吗？我们上面所说的，全部都是要掌握的数据和流程，销量是结果而已。重要的是你把过程控制的非常严谨，而且能从数据分析中知道销量高或低的原因，并且可以给出方案去解决它。
数据，才是这个时代给予企业最大的红利。数据之下，一切没有秘密，但我们也要明白，数据本身其实并没有意义。通过分析，通过总结，只有信息才有价值。把数据这个资源应用到具体的业务环节里去，我们才能真正理解数据带来的价值，我们才能把营销做的更好，不仅是把产品卖的更好，让我们知道为什么能卖出去的原因所在。
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